راهنمای جامع شبکه‌سازی در کسب‌وکار
پردیس فناوری کیش_طرح مشاوره تخصصی صنعت_گروه فناوری:
شبکه‌سازی موفق، بر اساس منافع متقابل ساخته می‌شود، با گفتمان سازنده ادامه پیدا می‌کند و با ارتباطات منظم حفظ می‌شود.
شما با میزان انرژی خود شناخته می‌شوید. هرچه شخصیت دل‌نشین‌تری داشته باشید، افراد تأثیرگذار بیشتری به شبکه‌ی مخاطبین شما جذب می‌شوند و کمک بیشتری دریافت می‌کنید. اگر می‌خواهید درهای فرصت‌های جدید را همیشه به روی خود باز نگه‌دارید، متواضع و مشتاق یادگیری باشید و تماس منظم با اعضای شبکه را حفظ کنید.
پیشرفت کسب‌وکار مستلزم گذشت زمان است. یاد بگیرید که صبر و پیگیری، یکی از مهم‌ترین پیش‌نیازهای پیشرفت و رشد کسب‌وکار است. گاهی ماه‌ها طول می‌کشد تا نتیجه‌ی سرمایه‌گذاری در شبکه‌سازی را مشاهده کنید. به‌علاوه اگر می‌خواهید از مزایای ارتباطات متقابل و پربازده بهره‌مند شوید، باید این روابط را پرورش دهید.
ازطریق واسطه‌های مختلف، با افراد تأثیرگذار صنعت ارتباط برقرار کنید. به‌عنوان‌مثال اگر برخی از اینفلوئنسرهای صنعت خود را در لینکدین می‌شناسید، ازطریق شبکه‌های اجتماعی دیگر با آن‌ها تماس بگیرید. زیرا این احتمال وجود دارد که پیغام شما در شبکه‌ی لینکدین، بین هزاران پیام دیگر، دیده نشود. به‌این‌ترتیب می‌توانید پیام خود را از دیگران متمایز کنید.
دو قانون طلایی برای شبکه‌سازی در قرن ۲۱
۱- خودتان را در استفاده از تکنولوژی غرق نکنید. گرچه این روزها کانال‌های دیجیتال زیادی برای پیام و پاسخ دادن به دیگران وجود دارد، ولی اگر تماس دائمی ازطریق این کانال‌ها، به مخاطب این احساس را القا می‌کند که ارزش زمان شما را ندارد. مخصوصا به یاد داشته باشید که پیام‌های خودکار نه‌تنها به تقویت روابط شما منجر نمی‌شوند، بلکه تأثیر معکوس می‌گذارند.
۲- همیشه برای رفع مشکل پیغام ندهید. اگر تنها در زمانی‌که با چالش و مشکل مواجه می‌شوید به افراد شبکه‌ی خود پیام بدهید، اعتبار حرفه‌ای خود را پایین می‌آورید. همه‌ی ما چه در زندگی شخصی و چه زندگی شغلی، به کمک دیگران نیاز داریم و اصلاً پسندیده نیست که فقط در زمان مشکلات، به آشنایان خود رجوع کنیم. اگر احساس می‌کنید در بلندمدت به کمک مخاطبان خود نیاز پیدا می‌کنید، در طول سال به شیوه‌های مختلف با آن‌ها در تماس باشید. به‌عنوان‌مثال گاهی برای آن‌ها مقاله‌ها یا پادکست‌های جالب بفرستید و نشان دهید که همیشه به یاد آن‌ها هستید.
مدیریت استرس در طول جلسات شبکه‌سازی
بسیاری از کارآفرینان، برقراری ارتباط با دیگران را کار پراسترسی می‌دانند. شاید علت این امر، درون‌گرا یا خجالتی بودن آن‌ها، تجارب بد ِگذشته یا تازه‌وارد بودن آن‌ها در دنیای کسب‌وکار باشد. واقعیت این است که توانایی ارتباط برقرار کردن با دیگران، یک استعداد ذاتی نیست بلکه مهارتی است که هرکسی با تمرین، می‌تواند آن را یاد بگیرد. ما در دو مقاله‌ی دیگر زومیت، استراتژی‌هایی را به کارآفرینان جوان معرفی کردیم که به آن‌ها کمک می‌کند با غلبه بر استرس و اضطراب شبکه‌سازی، از منافع ارتباطات وسیع بهره‌مند شوند:
۱- سخت‌گیر و مشکل‌پسند باشید: هیچ لزومی ندارد که در همه‌ی رویدادهای کسب‌وکار، شرکت کنید یا در همه‌ی آن‌ها سخنرانی کنید. در عوض می‌توانید روی آشنایی با افراد مناسب، در زمان مناسب و در مکان مناسب تمرکز کنید. سپس با آن‌ها درباره‌ی مسائلی صحبت کنید که در کسب‌وکار شما، اولویت دارند.
۲- تکالیف خود را انجام دهید: پس از آماده کردن فهرست افراد خاصی که در یک رویداد حضور دارند، اشخاصی را که مایل به صحبت با آن‌ها هستید، انتخاب کنید. درباره‌ی علایق و کارهای آن‌ها تحقیق کنید و اطلاعات لازم را به ذهن بسپارید. در این صورت طی جلسه یا رویداد، تعامل هوشمندانه‌تری با آن‌ها خواهید داشت.
۳- هدف خودتان را مشخص کنید: یک یا دو هدف واقع‌گرایانه تعیین کنید و بر طبق آن‌ها، در یک مسیر روشن حرکت کنید. به‌عنوان‌مثال شاید هدف شما این باشد که با یک فرد تأثیرگذار (اینفلوئنسر) ارتباط برقرار کنید، یا در چندین ملاقات با افراد مختلف حضورداشته باشید. طبق این اهداف، نیازی نیست که تا آخر رویداد، حضورداشته باشید. مهم این است که به‌خوبی این اهداف را برآورده کنید. پس‌ازآن می‌توانید جلسه را ترک کنید.
۴- ارتباط کلامی پیشاپیش در ذهن آماده کنید: بسیاری از مردم، درباره‌ی سوژه‌ی صحبت خود در رویداد یا هر جمعی، دچار استرس می‌شوند. اگر شما هم در این گروه قرار دارید، بهتر است یک الگوی خاص را برای معرفی خود به دیگران و ادامه‌ی صحبت، به خاطر بسپارید. به‌عنوان‌مثال، یک معرفی دو سه‌جمله‌ای که نام، شغل، سازمان و علت حضور شما را در رویداد پوشش میدهد، در ذهن آماده کنید. در این صورت آغاز مکالمه‌ی شما با اضطراب کمتری پیش می‌رود.
به یاد داشته باشید که صحبت خود را با سلام و احوالپرسی ساده شروع کنید و تمام رزومه‌ی خود را به مخاطب ارائه ندهید! نکته‌ی دیگر اینکه در هر مکالمه، زمانی فرا میرسد که شما باید به سؤالات مخاطب پاسخ بدهید. بنابراین بهتر است پرسش‌ها و پاسخ‌های احتمالی را پیش خودتان مرور کنید. تمرین مکالمه‌های کوتاه و آماده کردن پاسخ به پرسش‌های محتمل، به شما کمک می‌کند مکالمه‌های خود را با اطمینان و آرامش بیشتری ادامه دهید.
۵- زود برسید: اگر از اولین افرادی باشید که در جلسه حاضر می‌شوند، می‌توانید پیش از شلوغی و ازدحام رویداد، خودتان را با اتمسفر محیط سازگار کنید. در محیط اطراف چرخی بزنید، گفتگوهای احتمالی را به خودتان یادآوری کنید و مکان مناسبی برای صحبت کردن با مخاطبان هدف پیدا کنید.
۶- با خود همراه ببرید: در صورت امکان، یکی از همکاران یا دوستان خود را به‌عنوان همراه به کنفرانس ببرید. حضور یک فرد آشنا، اعتمادبه‌نفس شما را بالاتر می‌برد و گاهی به گرم شدن روابط نیز کمک می‌کند. ولی این توصیه را نیز جدی بگیرید: در تمام طول جلسه، با همراه خود صحبت نکنید زیرا در این صورت از اهداف اصلی دور می‌مانید.
۷- سیگنال مثبت بفرستید: اهمیت زبان بدن را دستکم نگیرید. به خودتان مسلط باشید و با گشاده‌رویی و لبخند، به کمک تکنیک‌های زبان بدن، به دیگران سیگنال مثبت بفرستید. مثلا دست‌هایتان را به یکدیگر قفل نکنید. ارتباط چشمی برقرار کنید و اگر قصد دارید به گروهی ملحق شوید در نزدیکی آن‌ها بایستید.
۸- واقع‌گرا باشید: برقراری و حفظ ارتباط، یک خیابان دوطرفه است. این فقط شما نیستید که باید برای ادامه‌ی یک مکالمه تلاش کنید، بلکه مخاطب نیز باید علاقه‌ی خود را به گفتگوی متقابل نشان دهد. اگر بیش‌ازحد در برقراری ارتباط تلاش کنید، خودتان را در موقعیت نامناسبی قرار می‌دهید. نکته‌ی دیگر اینکه همیشه، همه‌چیز آنطور که پیش‌بینی کرده‌اید پیش نمی‌رود. بنابراین خودتان را برای رویدادهای نه‌چندان جالب نیز آماده کنید. با نگاهی انتقادی این جلسات را در ذهن مرور کنید و از آن‌ها برای رشد و پیشرفت مهارت‌های خود استفاده کنید.
همان‌طور که روانشناسان می‌گویند، پیدا کردن یک زمینه‌ی مشترک، یکی از مؤثرترین روشهای تأثیرگذاری بر دیگران است.
۹- وقتی را برای استراحت در نظر بگیرید: برخی از رویدادها به لحاظ فیزیکی، روانی و احساسی، فرساینده‌اند. بنابراین زمانی‌که احساس کردید سطح انرژی شما افت کرده است، به خودتان استراحت بدهید. به یک مکان آرام بروید، به صورتتان آب بزنید و قهوه بنوشید.
۱۰- زمان را در ذهن داشته باشید: برخی از افراد در تعامل با دیگران، زمان را فراموش می‌کنند و گفت‌وگو را بیش‌ازحد طولانی می‌کنند. این شرایط، هر مخاطبی را ناراحت می‌کند. یکی از نکات کلیدی شبکه‌سازی در رویدادها این است که بدانید چه زمانی باید از گفت‌وگو دست بکشید.
علل عدم موفقیت در شبکه‌سازی
همان‌طور که پیش‌ازاین گفتیم، یکی از اصول مهم شبکه‌سازی، آگاهی از این موضوع است که روابط باید متقابل و برای هر دو نفر سودمند باشند. بسیاری از افراد روی مزایای شخص خود متمرکز می‌شوند و تأکید کمتری بر فواید آن برای دیگران دارند. این طرز تفکر اشتباه، یکی از عوامل اصلی موفق نشدن افراد در شبکه‌سازی محسوب می‌شود. اگر هدف نهایی شبکه‌سازی را رشد چندجانبه در دنیای کسب‌وکار بدانیم، متوجه می‌شویم که این رشد تنها ازطریق به اشتراک‌گذاری منابع و ایده‌ها به دست می‌آید. دریکی از مقالات دیگر زومیت، به تحلیل رفتارهای مضر برای شبکه‌سازی پرداخته‌ایم. رفتارهایی که همه‌ی آن‌ها، بر پایه‌ی روحیه‌ی منفعت‌طلبی شکل‌گرفته‌اند.
عجول بودن در درخواست کمک: بسیای از افراد در اولین ملاقات یا تماس با مخاطبین شبکه، به فکر کسب بهره و مزیت هستند. آن‌ها خیلی زود از فرد مقابل درخواست کمک می‌کنند و در نتیجه، این احساس را در مخاطب به وجود می‌آورند که مورد سوءاستفاده قرارگرفته است.
انتظار بازدهی سریع: همان‌طور که گفتیم شبکه‌سازی، مزایای خود را در بلندمدت نشان میدهد. افرادی که به‌دنبال منافع زودرس در شبکه‌سازی تجاری هستند، نمی‌توانند در این زمینه به موفقیت قابل‌توجهی دست پیدا کنند.
خودخواه بودن: این نکته را به یاد داشته باشید که اگر صرفاً در هنگام نیاز، با افراد شبکه‌ی کسب‌وکار خود تماس بگیرید، باید امتیازات زیادی را به آن‌ها واگذار کنید.
ضعف در ارتباط کلامی: اگر تعامل با مخاطب را طبق یک استراتژی مناسب شروع نکنید و از همان ابتدا درباره‌ی شغل و محل کار او سؤال بپرسید، نشان می‌دهید که فقط برای شغل و جایگاه او اهمیت قائلید.
ضعف در زبان بدن: در بخش‌های قبل نیز اشاره کردیم که زبان بدن یکی از مهم‌ترین مهارت‌های هر فرد فعال در کسب‌وکار است. اگر اهمیت این مهارت را نادیده بگیرد، ممکن است مخاطبان را به‌طور کامل از خودتان دل‌زده کنید.
اهمیت ندادن به جنبه‌های مخفی شخصیت مقابل: اگر فکر می‌کنید که در اولین ملاقات می‌توانید به تمام زوایای شخصیتی مخاطب پی ببرید، اشتباه می‌کنید. بازهم تاکید می‌کنیم که شبکه‌سازی به صبر و پیگیری نیاز دارد. بسیاری از جنبه‌های مهم شخصیت فرد مقابل، به‌مرورزمان برای شما روشن می‌شوند. این احتمال هم وجود دارد که همین نکات، بعدها نقش مهم‌تری در شبکه‌سازی شما ایفا کنند.
درنهایت نیز توصیه می‌کنیم که از همان ابتدای شبکه‌سازی، کمک به دیگران را در اولویت خود قرار دهید، زیرا با یک رویکرد خودخواهانه و منفعت‌طلبانه، نمی‌توانید شبکه‌ی خود را به‌طور مؤثر توسعه دهید.
مهارت‌هایی که برخلاف تصور، اهمیت کمی در شبکه‌سازی دارند
در آخرین بخش این مطلب، به معرفی پنج مهارتی می‌پردازیم که بسیاری از کارآفرینان، به‌اشتباه از آن‌ها استفاده می‌کنند تا شبکه‌ی کسب‌وکار خود را تقویت کنند:
۱- نترس بودن: افراد برونگرا تلاش زیادی می‌کنند تا نترس بودن خود را به رخ مخاطبان بکشند. ولی طبق نتایج مطالعات و نظرسنجی‌های بین‌المللی کسب‌وکار، این مهارت کمک زیادی به شبکه‌سازی مؤثر نمی‌کند.
۲- تقاضای فروش کردن: بازهم افراد برونگرا، سرعت و تلاش بیشتری برای فروش خدمات خود به مخاطبین شبکه به خرج می‌دهند. اما متأسفانه یا خوشبختانه، این مهارت هم نقش به‌سزایی در شبکه‌سازی ایفا نمی‌کند.
۳- پرادعا بودن: برخی از افراد هم فکر می‌کنند اگر خود را بزرگ، تأثیرگذار و مهم جلوه دهند، شبکه‌سازی بهتری خواهند داشت. واقعیت این است که مدعی بودن نه‌تنها مهارت مثبتی در شبکه‌سازی به شمار نمی‌رود، بلکه بسیاری از اوقات تأثیر عکس نیز خواهد داشت.
۴- صراحت داشتن: شاید این مورد کمی عجیب به نظر برسد. در دنیای کسب‌وکار و معاملات تجاری، صراحت داشتن یک ویژگی مثبت محسوب می‌شود. اما به نظر میرسد این خصوصیت، سیگنال مثبتی در شبکه‌سازی ارسال نمی‌کند. محققین معتقدند که صراحت بیان بیش‌ازحد در شبکه‌سازی، این احساس را در مخاطبین به وجود می‌آورد که چیزی به آن‌ها تحمیل‌شده است.
۵- دانای شبکه اجتماعی بودن: کم‌اهمیت بودن این مهارت نیز جالب به نظر میرسد. برخلاف تصور، ماهر بودن و پیشرفت در شبکه‌های اجتماعی، عنصر مثبتی در شبکه‌سازی کسب‌وکار نیست. بنابراین اگر می‌خواهید موفقیت بیشتری در شبکه‌سازی کسب کنید، زمان خود را به مهارت‌های دیگری اختصاص دهید که بازدهی بیشتری دارند.
جمع‌بندی
شبکه ارتباطات، یکی از مهم‌ترین ابزارهای موفقیت و رشد یک کسب‌وکار است. مخاطبان ِ یک شبکه‌ی موفق، به شما کمک می‌کنند از عهده‌ی بسیاری از چالش‌های کسب‌وکار برآیید. آن‌ها می‌توانند الهام‌بخش شما باشند و دیدگاهتان را نسبت به مسائل عوض کنند. اما پیش از هر اقدامی، بهتر است اصول پایه‌ای شبکه‌سازی را یاد بگیرید، با استراتژی‌های مناسب بر استرس و اضطراب خود غلبه کنید و باانرژی پیش برید. همچنین، از رفتارهایی که باعث می‌شوند مخاطبین شما، احساس ناخوشایندی داشته باشند، پرهیز کنید.